La venda d‟un habitatge és una de les decisions financeres més importants de la nostra vida. És natural que durant aquest moment patim ansietat i se'ns plantegin massa preguntes: Quant de temps portarà la venda del meu habitatge? En quina mesura el mercat valorarà els aspectes diferencials del meu habitatge (vistes, localització, projecte arquitectònic...)? He d'acceptar una oferta a un preu que no s'alineï gens al que tenia al cap? He de confiar en què em diu l'agent? Estic fent un bon negoci?
Per a un venedor inexpert, la manera de bregar amb aquesta ansietat és servir-se de diferents professionals immobiliaris, signant mandats sense exclusivitat. A priori, sona lògic: més gent promocionant l'habitatge es veurà traduït en una visibilitat més gran i, consegüentment, més possibilitat de trobar el comprador ideal.
Havent comès aquest error en primera persona (de fet, va ser el motiu pel qual vaig començar la meva carrera al sector immobiliari), m'agradaria exposar els motius de perquè comptar amb un únic agent és la millor opció i, evitar així, quins futurs venedors cometin els mateixos errors que vaig cometre jo:
Treballar amb diferents agents immobiliaris genera una menor exposició... estic en contacte diari amb més de 300 agents immobiliaris, i, indirectament, amb centenars, que, barallen per mostrar-me els habitatges que estan comercialitzant; et preguntaràs per què. La resposta en senzilla: aquest agent sap que ningú no podrà contactar directament amb el propietari i tancar l'operació sense la seva participació, atès que treballa en exclusiva. En signar una exclusiva, immediatament, l'agent comparteix l'oportunitat amb el màxim de contactes possibles, mentre, si no es dóna aquest cas, únicament promocionarà a portals i per als compradors que coneix personalment.
... i aquesta menor exposició provocarà una major concentració de compradors que estan "menys receptius" en la cerca. El procés de compra d‟un habitatge és tan complex com el d‟una venda (les estadístiques mostren que un client visita en mitjana 25 propietats per fer una compra). El procés de compra sol començar als portals immobiliaris i, després, es tendeix a estrènyer la relació amb aquells agents a qui es va conèixer durant la visita i van ser capaços de la confiança requerida en aquests processos. És per això que un client que procedeix d'un portal sol ser més "fred" que un client que prové d'un altre agent, amb el qual ja s'han pogut compartir impressions i definir paràmetres de cerca.
Els compradors que veuen propietats publicades a diferents agències tenen la percepció que el venedor té urgència: diàriament extrec estadístiques de portals immobiliaris i identifico fotos idèntiques d'un mateix habitatge promocionat amb diferents agents -fins i tot amb diferents preus-. La impressió que em genera és que aquest habitatge fa massa temps que és al mercat, i que el venedor presenta urgència. Precisament, aquest és l'efecte oposat que volem generar al comprador perquè serà més agressiu negociant preu, i perquè està estadísticament comprovat que pot derivar en l'anomenat "efecte del penediment del comprador" i, l'agent el que pretén és una operació que generi satisfacció per a ambdues parts.
Manca de confiança: el 97% dels propietaris creu que el seu habitatge val més que els que es troben al mercat. Un bon agent immobiliari entén el client i ajusta la seva expectativa de preu equitativament a la seva urgència i necessitats. Aquest procés demana dedicació i molta confiança entre agent i client, i, aquest grau és impossible d'obtenir quan hi ha diversos professionals treballant l'habitatge alhora. És lògic pensar que al final, algun et dirà què vols escoltar, encara que no sigui el més recomanable per a l'operació.
El procés postvenda anirà a càrrec del propietari: en un procés en què diverses agències incorren a la venda, el propietari serà qui hagi de gestionar gran part del procés del contracte d'arres. A causa del desconeixement d'un procés que pot arribar a ser força complex i davant del qual no hi ha experiència prèvia, és probable que es cometin errors que provoquin un retard o una fallada en l'execució de la venda.
Si diàriament treballem amb professionals que gestionin les nostres assegurances, les nostres finances i/o assumptes jurídics, no té gaire sentit que no comptem amb un professional que ens orienti i ajudi a fer una compra o venda d'habitatge i, més en un país on , dia a dia, es perfecciona una professió que compta amb milers de persones dedicades, amb talent i que gaudeixen de la seva feina, únicament és qüestió de trobar l'agent immobiliari adequat.
Font: Inmodiario