Bei der Wahl eines Vertriebspartners für ein Neubauprojekt sollte ein Bauträger acht Kriterien prüfen. Der Partner sollte ein ausschließlich auf Neubau spezialisiertes Team haben und die Lage sowie das Produkt genau kennen. Er sollte ab der Projektphase strategisch beraten und über eine Multichannel-Reichweite mit internationaler Ausrichtung verfügen. Außerdem muss er eine Wohnung, die vom Plan verkauft wird, greifbar machen können. Er sollte regelmäßig und transparent berichten, sich an der Vision jedes Projekts orientieren und die Käufer bis zur Schlüsselübergabe begleiten. Die Entscheidung sollte früh fallen, idealerweise vor dem Vermarktungsstart. Der Vertriebspartner beeinflusst vom ersten Tag an den Preis, das Verkaufstempo und die Wahrnehmung des Projekts.
Warum der Vertriebspartner für den Projekterfolg so entscheidend ist
Bei einem Neubauprojekt wird der Großteil der Wohnungen vom Plan verkauft, manchmal mehr als zwei Jahre vor der Fertigstellung. Käufer können ihr künftiges Zuhause weder besichtigen noch die Materialien anfassen oder die Aussicht prüfen. Sie entscheiden auf Grundlage von Grundrissen, Visualisierungen, einer Baubeschreibung und dem Vertrauen in die Menschen, die sie beraten.
Deshalb ist die Vermarktung von Neubauten eine andere Disziplin als der Verkauf von Bestandsimmobilien. Sie erfordert es, die Nachfrage vorwegzunehmen, Preise in Phasen festzulegen und Reservierungen und Verträge über lange Zeiträume zu betreuen. Hinzu kommt, Käufer über Monate des Wartens hinweg auf dem Laufenden zu halten. Der richtige Vertriebspartner beschleunigt den Abverkauf, schützt die Marge und verringert das Risiko unverkaufter Einheiten in der Schlussphase.
Die 8 Kriterien für die Wahl eines Vertriebspartners im Neubau
1. Ein ausschließlich auf Neubau spezialisiertes Team
Der erste Filter ist die Frage, wer tatsächlich an dem Projekt arbeitet. Viele Maklerbüros übertragen Neubauprojekte denselben Mitarbeitern, die auch das Bestandsportfolio betreuen. Das zeigt sich in der Produktkenntnis, der Verfügbarkeit und der Betreuung.
Eine eigene Neubauabteilung kennt die Zeitabläufe eines Projekts und kann eine Baubeschreibung lesen. Sie spricht zudem dieselbe Sprache wie das technische Team des Bauträgers. Fragen Sie, wie viele Personen sich Ihrem Projekt widmen werden, welche anderen Projekte sie parallel betreuen und wer Ihr fester Ansprechpartner sein wird.
2. Echte Kenntnis der Lage und des Produkts
Jeder Mikromarkt hat seinen eigenen Käufer. Eine Wohnung mit drei Schlafzimmern verkauft sich in Valdebebas anders als im Viertel 22@ in Barcelona, in Nou Llevant (Palma) oder in Malilla (Valencia). Der Vertriebspartner muss wissen, welche Wohnungstypen sich in der Lage am besten verkaufen und welchen Quadratmeterpreis diese Käufer akzeptieren. Er muss auch wissen, welche Extras sie schätzen, etwa Terrasse, Abstellraum, Gemeinschaftsflächen oder Energieeffizienz, und welche Konkurrenz nur wenige Straßen entfernt liegt.
Das beste Zeichen ist, wenn er eigene Daten aus abgeschlossenen Transaktionen in der Gegend mitbringt und nicht nur Angebotspreise aus Immobilienportalen. Fragen Sie, welche Informationen zu tatsächlichen Verkäufen im Umfeld Ihres Projekts vorliegen.
3. Strategische Beratung ab der Projektphase
Den größten Mehrwert bieten Vertriebspartner, die einsteigen, bevor es überhaupt eine Broschüre gibt. In der Projektphase lassen sich das Wohnungsprogramm, die Verteilung der Wohnungstypen, die Zuordnung der Terrassen oder das Angebot an Gemeinschaftsflächen noch anpassen. So entspricht das Projekt dem, was der Markt verlangt.
Fordern Sie ein Angebot an, das eine Marktanalyse, eine Empfehlung zum Produktmix, eine Preisstrategie nach Phasen und einen Vermarktungszeitplan enthält. Beschränkt sich das Angebot auf einen Provisionssatz und eine Liste von Portalen, fehlt der strategische Teil.
4. Multichannel-Vertrieb mit internationaler Reichweite
Ein Projekt muss seine Käufer über alle Kanäle erreichen, die sie nutzen. Dazu gehören Immobilienportale, zielgerichtete digitale Werbung, der eigene Kundenstamm und das Büronetz.
In Märkten wie Mallorca, Barcelona, Valencia oder im Zentrum von Madrid können internationale Käufer einen erheblichen Teil der Nachfrage ausmachen. Prüfen Sie, ob der Vertriebspartner Inhalte und Betreuung in mehreren Sprachen anbietet und Erfahrung mit nicht ansässigen Käufern hat. Auch eine Präsenz in mehreren Städten ist ein Vorteil, weil sie den Pool an Kundenempfehlungen vervielfacht. Fragen Sie, welcher Anteil der Verkäufe über welchen Kanal zustande kommt.
5. Eine Wohnung greifbar machen, die es noch nicht gibt
Wer vom Plan verkauft, verkauft ein Versprechen. Visualisierungswerkzeuge machen bei der Abschlussquote einen deutlichen Unterschied: interaktive Grundrisse, realitätsnahe Renderings, virtuelle Rundgänge, eine Musterwohnung oder ein Materialshowroom. Der Schritt vom 2D-Grundriss zum 3D-Erlebnis hilft Käufern, Räume, Ausrichtung und Ausstattung zu verstehen, bevor sie reservieren.
Fragen Sie auch, wie Sonderwünsche und Änderungen an der Ausstattung gehandhabt werden. Ein gut organisierter Ablauf vermeidet Reibungen mit dem Bauunternehmen und Verzögerungen bei der Übergabe.
6. Regelmäßiges und transparentes Reporting
Der Bauträger muss jederzeit wissen, wie die Vermarktung vorankommt. Ein guter Bericht enthält die Anfragen nach Kanal, die Besichtigungen und die unterzeichneten Reservierungen. Er zeigt außerdem die häufigsten Einwände, das Mediabudget sowie die Kosten pro Anfrage und pro Verkauf. Idealerweise kommt er in einem vereinbarten Rhythmus, wöchentlich oder alle zwei Wochen, zusammen mit Empfehlungen.
Dieses Kriterium gehört zu den wichtigsten und lässt sich zugleich am leichtesten überprüfen: Bitten Sie um einen echten, anonymisierten Beispielbericht aus einem anderen Projekt.
7. Orientierung an der Vision jedes Projekts
Jeder Bauträger hat eine eigene Vorstellung von seinem Produkt, seiner Marke und seiner Beziehung zu den Käufern. Ein Vertriebspartner, der bei allen Projekten dieselbe Schablone anwendet, verwässert das, was Ihr Projekt einzigartig macht.
Suchen Sie ein Team, das die Verkaufsgeschichte auf Grundlage der Vision des Bauträgers entwickelt. Diese Geschichte umfasst den Namen, das visuelle Erscheinungsbild, die Verkaufsargumente und den Ton der Kommunikation. Das Team sollte außerdem die Zeitpläne und Entscheidungen des Bauträgers in jeder Phase respektieren. Fragen Sie, wie es die Kommunikation für Ihr Projekt angehen würde und worin sie sich von seinen anderen Projekten unterscheiden würde.
8. Begleitung der Käufer bis zur Schlüsselübergabe
Der Verkauf endet nicht mit der Reservierung. Zwischen der Unterzeichnung des privaten Kaufvertrags und der notariellen Beurkundung können viele Monate vergehen. In dieser Zeit brauchen Käufer Antworten zu Abschlagszahlungen, Finanzierung, Ausstattungsänderungen, Baufortschritt und Übergabe.
Ein Vertriebspartner, der diesen Prozess begleitet, senkt die Zahl der Stornierungen, schützt den Ruf des Bauträgers und sorgt für Empfehlungen für künftige Projekte. Prüfen Sie, ob für diese Phase eine feste Person zuständig ist und ob der Partner die Unterlagen beherrscht, die das spanische Recht zur Information von Wohnungskäufern vorschreibt.
Warnsignale bei der Wahl eines Vertriebspartners
Einige Anzeichen sollten Sie vor der Unterzeichnung ernst nehmen:
- Ein Angebot, das sehr kurze Verkaufszeiten verspricht, ohne die Lage analysiert zu haben.
- Ein empfohlener Preis deutlich über Marktniveau, um den Auftrag zu gewinnen.
- Kein fester Ansprechpartner.
- Berichte, die nur Besichtigungen zählen, ohne zu erklären, warum daraus keine Reservierungen werden.
- Ein Marketingbudget ohne Angaben dazu, wo und wie es eingesetzt wird.
Ein seriöser Vertriebspartner stimmt die Erwartungen lieber zu Beginn realistisch ab, als die Preise mitten im Projekt senken zu müssen.
Wie Sie Angebote vergleichen
Am wirksamsten ist es, zwei oder drei Vertriebspartner auf Grundlage desselben Briefings um ein schriftliches Angebot zu bitten. Lernen Sie das Team kennen, das tatsächlich an dem Projekt arbeiten würde, und nicht nur die Vertriebsleitung. Fragen Sie außerdem nach Referenzen von Bauträgern, mit denen der Partner kürzlich zusammengearbeitet hat, und nach einem Beispielbericht. Vergleichen Sie die Angebote anschließend nach ihrem Leistungsumfang und nicht nur nach dem Provisionssatz. Zwei Angebote mit gleichem Prozentsatz können sehr unterschiedliche Investitionen, Einsatz und Strategie verbergen.
Häufige Fragen
Wann sollte ein Bauträger einen Vertriebspartner für ein Neubauprojekt beauftragen?
Idealerweise in der Projektphase, bevor Wohnungsprogramm und Preise feststehen. So kann der Vertriebspartner Marktwissen einbringen, das das Produkt verbessert, und den Vermarktungsstart rechtzeitig planen.
Was kostet ein Vertriebspartner für Neubauprojekte?
Üblich ist ein Prozentsatz des Verkaufspreises jeder Einheit. Die Höhe hängt von der Größe des Projekts, der Lage, den enthaltenen Leistungen und davon ab, wer die Marketinginvestition trägt. Angebote sollten nach dem Leistungsumfang verglichen werden, nicht allein nach dem Prozentsatz.
Ist ein Alleinauftrag besser als die Zusammenarbeit mit mehreren Maklern?
Im Neubau führt ein Alleinauftrag in der Regel zu besseren Ergebnissen. Er ermöglicht eine einheitliche Preisstrategie, eine geschlossene Kommunikation und einen einzigen Ansprechpartner, der für das Verkaufstempo verantwortlich ist. Mit mehreren Maklern ist es schwieriger, das Erscheinungsbild des Projekts und die Betreuung zu steuern.
Worin unterscheidet sich ein Vertriebspartner für Neubau von einem klassischen Maklerbüro?
Ein Vertriebspartner für Neubau arbeitet schon vor dem Vermarktungsstart mit dem Bauträger zusammen. Er übernimmt die Produkt-, Preis- und Marketingstrategie für das gesamte Projekt und begleitet die Käufer während der Bauphase. Ein klassisches Maklerbüro konzentriert sich auf die Vermittlung fertiger Immobilien.
Was sollte der Vertrag mit dem Vertriebspartner enthalten?
Er sollte mindestens Folgendes regeln:
- Den Leistungsumfang.
- Die Vergütung und ihre Fälligkeit.
- Die Marketinginvestition und wer sie trägt.
- Die Vertragslaufzeit.
- Häufigkeit und Inhalt des Reportings.
- Die Ziele für das Verkaufstempo.
- Die Ausstiegsbedingungen.
Wie lange dauert der Abverkauf eines Neubauprojekts?
Das hängt von der Lage, der Zahl der Einheiten, dem Preis und der Marktlage ab. Ein guter Vertriebspartner sollte eine Absatzprognose nach Phasen vorlegen, die auf lokalen Daten beruht, und sie regelmäßig mit dem Bauträger überprüfen.
Wie wir bei aProperties Neubauprojekte betreuen
Bei aProperties, einer Immobilienagentur mit Büros in Madrid, Barcelona, Valencia und Palma, betreut eine eigene Abteilung die Neubauprojekte. Dieses Team begleitet den Bauträger von der Marktanalyse bis zur letzten Schlüsselübergabe. Jedes Projekt erhält eine eigene Strategie, die auf der Vision seiner Entwickler und der genauen Kenntnis des jeweiligen Mikromarkts aufbaut. Der Bauträger erhält regelmäßig Informationen über den Stand der Vermarktung.
Wenn Sie ein Projekt vorbereiten, analysieren wir es gerne gemeinsam mit Ihnen vor dem Vermarktungsstart.